Формы организации и каналы сбыта товаров в маркетинге В2В

Введение 3

1 Теоретические основы стимулирования сбыта в маркетинге В2В 6

1.1 Цели, задачи и инструменты стимулирования сбыта 6

1.2 Стимулирование сбыта как инструмент политики продвижения 15

1.3 Специфика стимулирования сбыта в маркетинге В2В 23

2 Анализ современного состояния организации каналов сбыта АО «Лада-Имидж» 34

2.1 Характеристика деятельности АО «Лада-Имидж» 34

2.2 Анализ финансового и конкурентного состояния АО «Лада-Имидж» 38

2.3 Анализ сбытовой деятельности АО «Лада-Имидж» 50

3 Направления совершенствования сбытовой деятельности АО «Лада-Имидж» в маркетинге В2В 58

3.1 Пути совершенствования сбытовой деятельности АО «Лада-Имидж» в маркетинге В2В 58

3.2 Разработка программы совершенствования сбытовой деятельности АО «Лада-Имидж» в маркетинге В2В 64

3.3 Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий 72

Заключение 77

Список использованной литературы 82

Приложения 82

Вопросы создания и повышения эффективности продвижения на предприятиях сектора B2B в настоящий момент стали крайне актуальными. С одной стороны, это обусловлено сокращением объемов промышленного производства и инвестиций на рынке в целом, которое в нашей стране приняло затяжной характер, с другой стороны, развитием технологий, стирающих границы и позволяющих увеличить охват и упростить коммуникацию с потребителем.

Прямых продаж, являющихся одним из основных способов продвижения на рынках B2B, уже недостаточно для формирования необходимого потока лидов и обеспечения планомерного роста бизнеса. В настоящее время важна последовательная и методичная проработка отдельных вопросов продвижения и налаживания коммуникаций с потребителями услуг. Усиливающееся давление со стороны конкурентов заставляет предприятия подходить более внимательно к уровню удовлетворенности потребителей. Не последнее значение для собственников имеет оценка возможностей развития бизнеса, его диверсификации. Все эти факторы в совокупности сформировали широкое функциональное поле для специалистов по рекламе.

Реклама - наиболее яркое явление современного общества, она проникает во все его сферы жизни, рекламные материалы распространяются с помощью всех средств массовой информации: телевидения, радио, кино, печати и других коммуникаций. Она представляет собой важнейшую маркетинговую функцию, которая осуществляется абсолютным большинством участников рыночной деятельности. Эффект рекламы является следствием ее влияния на объем сбыта, уровень доходов и другие показатели деятельности фирм-рекламодателей. Объем этого эффекта неизмеримо выше затрат на рекламу, что нельзя недооценивать.

Однако при формировании продвижения компаний в отрасли В2В возникает ряд проблем. Так предприятия рынка особо остро нуждаются в рекламной поддержке, однако недостаток знаний о специфике продвижения услуг в промышленном секторе и отсутствие единой концепции приводят к неэффективным результатам. В этом случае наиболее разумным является обращение к компаниям рекламной индустрии, заинтересованным в предложении своих услуг на В2В, но традиционно концентрирующихся в других сферах. Таким образом, актуальность темы данной дипломной работы объясняется необходимостью проводить активное продвижение услуг рекламных организаций для В2В-сектора, которые испытывают трудности с выбором средств рекламы и самим процессом планирование.

Целью исследования является изучение формы организации и каналы сбыта товаров в маркетинге В2В.

Для достижения поставленной цели необходимо выполнить следующие задачи:

- рассмотреть цели, задачи и инструменты стимулирования сбыта;

- изучить стимулирование сбыта как инструмент политики продвижения;

- ознакомится со спецификой стимулирования сбыта в маркетинге В2В;

- дать характеристику деятельности АО «Лада-Имидж»;

- провести анализ финансового и конкурентного состояния АО «Лада-Имидж»;

- проанализировать сбытовую деятельность АО «Лада-Имидж»;

- определить пути совершенствования сбытовой деятельности АО «Лада-Имидж» в маркетинге В2В;

- разработать программу совершенствования сбытовой деятельности АО «Лада-Имидж» в маркетинге В2В;

- оценить экономическую эффективность предлагаемых мероприятий.

Объектом исследования является АО «Лада-Имидж». Предметом исследования является управление сбытовой деятельность АО «Лада-Имидж» в маркетинге В2В.

Методологической основой исследования являются общенаучные методы познания: системный подход к изучению экономических отношений, анализ и синтез, статистического анализа, проведения исследований в области маркетинга, менеджмента, логистики, анализа бизнес-процессов.

Научная новизна исследования заключается в систематизации различных подходов к теоретическим основам стимулирования сбыта в маркетинге В2В. Информационной базой исследований стали законодательные акты, нормативные документы регулирующие сферу сбытовой деятельности, доклады, отчеты, статистические данные, научные публикации, методическая, учебная литература, финансовая отчетность АО «Лада-Имидж». Практическая значимость обусловлена тем фактом, что в ходе исследования были выявлены наиболее эффективные средства рекламы для продвижения услуг АО «Лада-Имидж»», которые помогут предприятию эффективнее функционировать на рынке В2В и получить дополнительную прибыль.

Исходя из поставленных задач, структура работы была построена следующим образом: введение, три главы в девять параграфов, заключение, список использованной литературы, приложение. Работа включает 2 приложений, 46 использованных источников. Во введении обосновывается актуальность выбранной темы, определяться цель, задачи, предмет, объект, методы и информационная база исследования. В первой главе рассматриваются общетеоретические аспекты стимулирования сбыта в маркетинге В2В. Вторая глава посвящена анализу современного состояния организации каналов сбыта АО «Лада-Имидж». В третьей главе определены направления совершенствования сбытовой деятельности АО «Лада-Имидж» в маркетинге В2В. Заключение содержит основные выводы по исследованию и рекомендации по работе.